Мои клиенты - моя собственность!

Клиентская база стоит денег! Сколько? Как рассчитать её цену и как защитить эту ценность от кражи с помощью Битрикс24 -  расскажем в нашей статье.

Наступил очередной день в борьбе за клиента. И снова менеджеры по продажам «перепахивают» поля  интернета в поисках живых, теплых и платежеспособных покупателей. Они их «ловят», «обхаживают» и «выращивают». Эти титанические усилия позволяют менеджеру считать свой пул клиентов – своей собственностью. Менеджера переманили к конкуренту – утекла  вместе с ним и вся его клиентская база. А некоторые умудряются прикарманить весь список клиентов и контактов своего экс-работодателя.

С  таким сценарием сталкивается большое количество собственников, которые клиентов компании  также считают своей собственностью. И действительно имеют на это законное основание. Именно собственник обеспечивает все этапы продажи, несет материальные затраты, связанные с процессом   удовлетворения потребности покупателя - арендует помещение, платит за кредиты предприятия, организует наличие, доставку и прочие важные процессы.

Не все собственники еще знают, что клиентская база – это нематериальный актив компании, который  можно оценить при продаже или покупке бизнеса. Но очевидно для многих, что склонить к покупке, заказу гораздо сложнее потенциального покупателя, чем лицо, которое уже совершало сделки с фирмой. С лояльными потребителями  тратится меньше усилий на продажи и менеджер более уверен, что сделка пройдет успешно.

А как можно посчитать этот нематериальный актив? Не сложнее чем остатки на складе при инвентаризации, и под силу любому предпринимателю. Специалисты  по оценке предлагают несколько методов для определения стоимости клиентской базы:

1. Доходный метод. Предполагаем, что определённый процент клиентов будет совершать сделки с компанией в течение следующих 3 или 5 лет. Доходы от этих вероятных сделок  определяют стоимость актива.

2. Затратный подход. Устанавливаем, сколько стоит привлечение одного клиента. Затратами считаем расходы на телефонные звонки, рекламу, доставку информационных продуктов, трудозатраты на составление коммерческих предложений. По сути, покупатель или заказчик обладает очень важной  способностью - приносить прибыль. И чтобы получить стоимость актива, необходимо помножить три показателя:

• Усредненный размер затрат на привлечение одного клиента.

• Количество клиентов.

• Доля постоянных клиентов, которые регулярно приносят прибыль.

Полученный результат – это и есть затраты на замещение объекта при его потере. Величина равна рыночной стоимости клиентской базы. Этот метод надежнее, чем описанный выше способ расчета доходов.

3. Сравнительный метод – применим, если на рынке есть случаи, когда отдельно покупали или продавали клиентскую базу у компании, аналогичную рассматриваемой по деятельности, формату, масштабу. Этот метод встречается  в сфере частных адвокатских, медицинских, финансовых услуг.

         Теперь вы знаете стоимость ваших клиентов и  сумму потерь при краже. А что можно предпринять  для охраны своего актива? Какие инструменты есть у  собственника бизнеса на сегодня? И как сделать этот нематериальный актив №1  еще дороже?

Самый распространенный метод - ограничение прав доступа к базам данных, который можно реализовать во многих инструментах бизнеса.

Очень  удобный способ предложен  в Битрикс24. В сервисе предусмотрен  запрет на экспорт. Для этого администратор убирает разрешение на экспорт важной информации из системы:

Принцип  любой настройки по возможностям  обращения с информацией очень простой - сначала необходимо определить роли, то есть задать некие уровни доступа к данным. А потом присвоить эти роли нужным сотрудникам, отделам или группам.

Нет необходимости привлекать программистов, достаточно иметь права  Администратора.

Дополнительно, каждому пользователю  можно настроить необходимый для работы  объем клиентской базы. Что также снижает вероятность слива всего списка в руки злоумышленника.

А самым ценным для собственника все же остается не сам список контактов и компаний, а история отношений с каждым клиентом! Именно этот компонент увеличивает стоимость вашего нематериального актива №1. Именно ведение, накопление, хранение истории отношений с клиентом делают Битрикс24 незаменимым инструментом для роста цены вашего бизнеса.

Как использовать эту  функцию максимально эффективно расскажем в  следующих материалах блога.