О клиенте
i-TOR — инновационная научно-производственная компания из Екатеринбурга. Компания разрабатывает и производит высоковольтные измерительные устройства для коммерческого и технического учёта электроэнергии в сетях 6–110 кВ, а сами продажи строятся как длинный B2B-цикл с несколькими участниками, согласованиями, тендерами и последующим производством оборудования.
Исходная ситуация
К моменту старта проекта у i-TOR уже были подключены отдельные каналы коммуникации в Битрикс24: корпоративная почта, телефония. При этом сама CRM ещё не была доведена до состояния системы, которая полностью поддерживает реальный цикл продаж — от первого обращения до счёта, оплаты, производства и отгрузки.
Отдельной задачей стала интеграция Битрикс24 с 1С: УНФ. Для клиента было важно не просто настроить воронку продаж внутри CRM, но и связать её с учётной системой так, чтобы данные по клиентам, товарам, заказам и счетам синхронизировались автоматически, без ручного дублирования.
Цели проекта
Совместно с командой клиента сформулировали несколько ключевых целей проекта:
- выстроить в Битрикс24 полноценную CRM для услуг и продаж с возможностью масштабирования отдела продаж;
- собрать в одной системе основную историю коммуникаций с клиентом: письма, звонки, обращения с сайта и сообщения из мессенджеров;
- описать и автоматизировать воронку сделки от подготовки ТКП до исполнения заказа;
- сократить ручную нагрузку менеджеров за счёт автоматических задач, уведомлений и шаблонов документов;
- настроить интеграцию Битрикс24 с 1С: УНФ по клиентам, товарам, сделкам и счетам.
Что сделали
1. Привели CRM к реальной логике продаж
Для начала доработали основу CRM: карточки компаний, контактов и сделок, а также набор полей, которые нужны менеджерам в ежедневной работе. В сделке предусмотрели участие нескольких компаний в разных ролях — например, конечного заказчика, проектировщика, сборщика щитов, генподрядчика или контрагента по договору.
Это позволило сделать карточку сделки ближе к фактической структуре проекта, где продажа редко ограничивается одним контактом и одной компанией.
2. Настроили работу с лидами и коммуникациями
Для i-TOR описали логику приёма и обработки обращений из разных источников: сайта, почты, телефона, мессенджеров и офлайн-каналов. На стороне CRM настроили сценарий, при котором лид сначала принимается в работу, затем квалифицируется и после этого переводится в сделку или закрывается как нецелевой.
Параллельно закрепили принцип, что вся коммуникация с клиентом должна сохраняться в истории работы: переписка, звонки и сообщения. Благодаря этому менеджер видит всю картину общения в одном месте и не восстанавливает контекст по разным сервисам.
3. Выстроили воронку сделки от ТКП до отгрузки
Ключевой блок проекта — настройка самой логики продаж. Для i-TOR была описана и перенесена в Битрикс24 последовательная воронка сделки: подготовка ТКП, внутреннее согласование, согласование с клиентом, тендерные процедуры, итоги тендера, заключение сделки, подготовка и подписание договора, выставление счёта, оплата, производство, отгрузка и завершение сделки.
На каждом этапе зафиксировали, что именно происходит, какие поля нужно заполнить, какие действия должен выполнить менеджер и какие события переводят сделку дальше. За счёт этого путь клиента внутри CRM стал прозрачным и управляемым.
4. Автоматизировали задачи, уведомления и контроль сроков
Для ключевых стадий воронки настроили автоматические задачи и бизнес-процессы. Например, менеджер получает задачу на подготовку ТКП, на уточнение недостающих данных, на согласование условий с клиентом, на контроль оплаты и на дальнейшие касания, если сделка остаётся на этапе слишком долго.
Отдельно была заложена логика через поле «Планируемая дата коммуникации». Это позволило не просто ставить разовые задачи, а выстроить регулярное сопровождение сделки: CRM подсказывает, когда нужно вернуться к клиенту, и помогает не терять длинные переговорные циклы.
5. Подготовили шаблоны ключевых документов
В проект вошло создание шаблонов основных документов, с которыми работает отдел продаж:
- технико-коммерческое предложение;
- договор;
- счёт;
- заказ на производство.
Логика была заложена так, чтобы нужный документ формировался в подходящей точке процесса, на основе данных из сделки. Это сократило объём ручной подготовки документов и сделало сам процесс более предсказуемым для менеджеров.
6. Настроили интеграцию Битрикс24 с 1С: УНФ
Отдельным блоком реализовали постановку на интеграцию Битрикс24 с 1С: УНФ. По ТЗ обмен должен был охватывать несколько сущностей:
- компании и контакты в Битрикс24 — с контрагентами и партнёрами в 1С;
- товары в Битрикс24 — с номенклатурой в 1С;
- сделки и счета в Битрикс24 — с заказами покупателя и счетами в 1С.
Для клиентских карточек предусмотрели сценарий, при котором компания изначально создаётся в Битрикс24, а после заполнения ИНН синхронно создаётся контрагент в 1С. При этом логика обмена учитывает защиту от дублей: создание контрагента происходит только при наличии ИНН, а система проверяет существующие записи по ID Битрикс24 и ИНН.
Для товарного каталога заложили однонаправленный обмен из 1С в Битрикс24, чтобы в CRM всегда был актуальный справочник номенклатуры и менеджер мог использовать его прямо в сделке.
Для сделок и счетов была описана связка, при которой после формирования счёта в Битрикс24 и перевода его в статус «Отправлен клиенту» создаются заказ покупателя и счёт в 1С. Дополнительно в 1С должен автоматически создаваться договор, а данные по платёжному календарю — сумма и дата аванса, сумма и дата окончательного расчёта — должны передаваться из пользовательских полей Битрикс24 в заказ покупателя.
Также в ТЗ учтён обратный контур синхронизации: если в 1С меняются данные по заказу или счёту, эти изменения должны подтягиваться обратно в Битрикс24, а при поступлении оплаты счёт в CRM должен автоматически переходить в соответствующий статус.
7. Связали продажи с исполнением заказа
За счёт связки CRM-логики и интеграции с 1С продажи были описаны не только до момента отправки коммерческого предложения, но и дальше — до счёта, оплаты, запуска заказа в работу, производства и фактической отгрузки.
Это особенно важно для i-TOR, где коммерческий цикл напрямую связан с производственными этапами и сопровождением заказа после подписания договора.
Результат для i-TOR
После проекта у i-TOR появилась CRM-архитектура, в которой продажи описаны как единый управляемый процесс — от входящего обращения до исполнения заказа. Битрикс24 стал рабочей системой для отдела продаж, а не просто местом фиксации контактов и коммуникаций.
Ключевые изменения
- в CRM появилась логичная структура компаний, контактов и сделок с учётом ролей участников проекта;
- лиды и обращения из разных каналов были сведены в единый процесс обработки;
- воронка сделки стала прозрачной: от ТКП до договора, счёта, оплаты, производства и отгрузки;
- менеджеры получили автоматические задачи, напоминания и контроль сроков по ключевым этапам;
- шаблоны основных документов были встроены в логику сделки;
- настроена интеграция Битрикс24 с 1С: УНФ для синхронизации клиентов, товаров, заказов и счетов.
