О клиенте
SitiMed — официальный эксклюзивный представитель гибкой видеоэндоскопии Mindsion в России. Компания работает с федеральными и региональными ЛПУ, дилерами и субдилерами, продаёт сложное медицинское оборудование и активно продвигает его через апробации, выезды к врачам и участие в выставках.
Исходная ситуация и запрос
SitiMed уже использовал Битрикс24, но фактическая модель работы в системе не отражалась.
В CRM не были полноценно описаны:
-
роли участников цепочки продаж (дилеры, субдилеры, конечные заказчики, торгующие организации, госзаказчики);
-
региональная структура и привязка дилеров к регионам;
-
отдельные процессы по апробациям оборудования и учёту demo-наборов;
-
выезды активных менеджеров и обзвоны колл-центра;
-
реальная воронка по направлению Mindsion с защитой КП, тендерами, договорами и оплатами.
Часть информации жила в Excel и «в голове» у сотрудников, отчёты собирались вручную, а Битрикс24 использовался преимущественно как база контактов.
Запрос клиента — привести CRM в соответствие с тем, как на самом деле работает бизнес: формализовать роли и регионы, описать воронки, учесть апробации и demo-оборудование, сделать систему опорой для продаж, а не просто хранилищем данных.
Цели проекта
Вместе с командой SitiMed сформулировали несколько ключевых целей:
-
Структурировать базу компаний и контактов под реальные роли: ЛПУ, частные клиники, торгующие организации, дилеры, субдилеры, перекупы, госзаказчики, врачи и сотрудники партнёров.
-
Описать региональную модель работы и дилерскую схему: кто за какой регион отвечает, какие клиенты туда входят, какие планы по продажам нужно выполнять.
-
Настроить работу с лидами из всех каналов (сайт, почта, мессенджеры, соцсети, офлайн) в единой воронке.
-
Реализовать полноценную воронку сделок по направлению Mindsion с защитой КП, тендерным блоком, договорной частью и контролем оплат.
-
Выделить отдельную воронку «Апробации» и учёт demo-оборудования, которое ездит по учреждению, выезжает и списывается.
-
Зафиксировать в CRM работу активных менеджеров «в полях» и колл-центра, чтобы уйти от Excel и голосовых отчётов.
-
Настроить сегментацию контактов и регулярные касания с клиентами по понятным правилам.
Что сделали
Реализовали региональную модель и дилерскую схему: регионы, назначенные дилеры, признак «партнёрский клиент/контакт» и планы продаж по дилеру и региону.
Настроили единую воронку лидов с автоматическим назначением ответственных по региону и контрольными задачами, чтобы лиды не «зависали» без движения.
Добавили механику защиты КП (без повторных предложений по тем же товарам конечнику) и типовые условия в карточке сделки, чтобы ускорить подготовку коммерческих.
Настроили учёт demo-оборудования со стадиями «свободно», «на выезде», «в ремонте», «списано» и связью с проведёнными апробациями.
Ввели сегментацию контактов (горячий/тёплый/холодный) и настроили регулярные касания с нужной периодичностью без лишних задач при активной сделке.
Результаты проекта
-
CRM стала отражать реальную архитектуру: регионы, дилеров, планы, сложные сделки и апробации.
-
Лиды из всех каналов попадают в единую воронку с понятным распределением ответственности.
-
Продажи Mindsion проходят по прозрачной воронке с защитой КП, контролем тендеров, договоров и оплат.
-
Апробации и demo-оборудование ведутся системно: видно статус каждой апробации и судьбу каждого экземпляра.
- Работа активных менеджеров и колл-центра оцифрована, отчёты строятся по данным CRM, а не по ручным файлам.
